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Nueva división de maquinaria agrícola en FaconautoFuente: profesionalagro.com

Nueva división de maquinaria agrícola en Faconauto

02-04-2019

En septiembre se anunció la creación de una división de maquinaria agrícola en Faconauto, integrada por las asociaciones de concesionarios de New Holland, Massey Ferguson y John Deere. Repasaremos la actividad de estas asociaciones, os ofrecemos una entrevista con el gerente de la Asociación de Concesionarios New Holland.

En primer lugar, me gustaría que nos contase desde cuándo lleva activa la Asociación de Concesionarios de New Holland. ¿Cuáles fueron los motivos que llevaron a su formación?

La Asociación de Concesionarios New Holland se creó en 1984, por tanto en 2019 se cumplirán 35 años de existencia y hasta hace bien poco era la única en el sector de la maquinaria agrícola. 
La asociación ha tenido sus lógicos altibajos a lo largo de estos años y fue en el año 2000 cuando volvió a tomar fuerza. En ese año se modificaron los estatutos y se cambió el nombre de Asociación de Concesionarios FIATAGRI por el actual de Asociación de Concesionarios New Holland en España, retomando el papel de interlocutor entre los concesionarios y la marca.
El Objetivo inicial no era otro que el de hacer más fluida la relación entre la marca y su red de concesionarios.

¿Cuantos concesionarios forman parte en este momento de la Asociación? ¿Está incluida toda la red de concesionarios New Holland?

En este momento la Asociación cuenta con 45 asociados, lo que representa cerca del 90% de los concesionarios de la red New Holland.

“La actividad en concesionarios de maquinaria agrícola, está derivando cada vez más hacia la actividad de Post-Venta”

¿Cuáles son las principales funciones y actividades desde la asociación? ¿Qué ventajas tiene para un concesionario formar parte de la misma?

Desde la asociación además de intentar hacer fluidas las relaciones de nuestros asociados con la marca, participamos activamente en el desarrollo de nuevos proyectos, al tiempo que nos ocupamos de las relaciones con las instituciones, para aquellos temas en los que los distribuidores somos actores principales. 
Desde el pasado año y con el fin de ser más eficientes en este último campo la Asociacion forma parte de Faconauto.

En cuanto a los concesionarios de tractor agrícola ¿Cómo ha evolucionado su trabajo en los últimos años?

La actividad de los concesionarios de maquinaria agrícola, está derivando cada vez más hacia la actividad de Post-venta, asumiendo cada vez más funciones de soporte técnico al cliente, y para lo que es necesario tener los mejores recursos del mercado a la vez que cobra especial importancia la formación de los mismos.

¿Cuáles son los puntos que definen a un buen concesionario?

Considerando el importante peso que supone la agricultura en España y la tendencia de alta tecnificación y profesionalización, nuestro objetivo es tener un negocio amplio para dar respuesta a todas las necesidades de los clientes.

¿Con qué apoyos cuentan los concesionarios para la formación y especialización de sus trabajadores?

Junto con New Holland hemos trabajado mucho en formación de los concesionarios a nivel técnico y comercial. La marca cuenta con instalaciones de primer nivel para la formación tanto práctica como teórica, además de un Campus New Holland para toda la formación a nivel comercial y de conocimiento del producto.
Además, como consecuencia de la evolución tecnológica y profesionalización del sector agrícola en general, hemos trabajado, mediante el uso de las herramientas que nos ofrece nuestra marca, para transformar los concesionarios de empresas familiares a pequeñas y medianas empresas, con estructura, con planes de negocio, sistemas de gestión, análisis de resultados etc. Hemos procurado hacerles ver que invertir en el sector de maquinaria agrícola es rentable.

El trabajo de un concesionario no se limita a la venta de tractores, ¿Cómo se compaginan otras actividades?

Tener un negocio amplio para dar respuesta a todas las necesidades de los clientes es fundamental. La red New Holland genera el 25% del negocio de maquinara agrícola total en España, en términos de facturación, y esto solo es posible disponiendo de una gama de producto como la que nos ofrece una marca líder como New Holland, que va desde los tractores, a todo tipo de maquinaria de recolección (cosechadoras, empacadoras, rotoempacadoras, vendimiadoras), maquinaria ligera de construcción y, la última incorporación, la amplísima gama de aperos. Nuestros Asociados disponen de equipos humanos orientados fundamentalmente al cliente con el objetivo de dar soporte a sus necesidades.

En muchos casos encontramos concesionarios dirigidos por la segunda o tercera generación de sus fundadores ¿Cuál es el nivel de profesionalización del concesionario en este momento? ¿Cree que podemos tender hacia concesionarios dirigidos por técnicos?

Nuestros planes, conjuntamente con New Holland van más allá de la formación de producto, por lo que juntos hemos conseguido generar la confianza que permite a día de hoy haber transformado la práctica totalidad de nuestras empresas asociadas de empresas familiares a pequeñas y medianas empresas, con estructuras de negocio solidas. Todo esto está generando un nivel de confianza para que los concesionarios inviertan y se incorporen personas jóvenes al negocio.

¿Cómo cree que puede evolucionar el negocio de los concesionarios?

Los enfoques hacia la posventa, producto y regeneración son el foco principal de nuestros negocios para los próximos años, y nos deben permitir abordar el tipo de cliente del futuro, menos clientes pero más grandes y más profesionales. Todo esto sin olvidar la cercanía con el cliente.

Finalmente, y puesto que nos encontramos a principios de año, me gustaría que nos hiciese una previsión de cómo puede evolucionar el mercado en 2019.

El año 2018 fue un buen ejercicio para las ventas de maquinaria agrícola nueva en España, a pesar de que las cifras de tractores registran una caída del 8,99%, se superaron las 11.000 unidades de mercado.
Con una renta agraria al alza en 2018, según el Ministerio de Agricultura, las expectativas para 2019 solo pueden ser positivas en general. Por citar el mercado de tractores, este debería mantenerse en torno a las 11.500 unidades, continuando con la tendencia de los últimos años.

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